飛び込み営業って、雨が降ろうが、台風が来ようが、真夏の炎天下の中でも突撃する部隊なんだよ！もろ体育会系
2020年、新型コロナウイルスが世界中に広がり、ビジネス界にも大きな影響を与えました。多くの企業が営業スタイルを転換する必要があり、その中でも特に目立ったのは営業戦略の中心であった「新規開拓営業」が衰退していったことです。
今回は、新型コロナウイルスの影響や社会の変化がもたらした営業スタイルの転換について詳しく見ていきます。
新規開拓営業とは
新規開拓営業は、まだ顧客になっていない人や企業または店舗を探し、商談や提案を通じて新たな顧客を獲得する営業のことです。具体的には、市場調査からの突撃商談での見込み客作り、関係値構築を経て契約締結までを担当します。プロ営業の場合は自己紹介からの提案、クロージング、契約の流れになります。
新規開拓営業の目標は、まったく顧客がいない状態の０から、新たな顧客を開拓し、契約を結ぶことがミッションです。つまり、100点を目指さなければなりません。80点や90点では不十分です。そのため、常に100点を目指して行動することが求められます。
また、企業が成長したい場合や新しい市場を開拓したい場合には欠かせない役割です。しかし、見込み客から顧客になるまでには課題が多く、営業スキルやコミュニケーション能力が必要とされます。
新規開拓営業がなくなった理由
まず、なぜ新規開拓営業がなくなったのかについて考えてみましょう。以下のような理由が挙げられます。
１.コロナが原因
新型コロナウイルスの拡大により、多くの企業が外出自粛やテレワークなどを導入し、従来の営業スタイルが通用しなくなりました。営業担当者が顧客を訪問することができなくなったため、新規開拓営業においては大きな障壁が生じました。
２.インターネットの普及
インターネットの普及により、顧客が情報を得る手段が多様化しました。顧客は自分で情報を集め、比較検討してから商品やサービスを購入する傾向が強くなり、企業が新規開拓営業を行う必要性が低下しました。
３.リピートビジネスの重視
リピートビジネスが重視されるようになりました。企業は一度取引した顧客との関係を長期的に維持し、リピートすることで収益を安定化させることが求められます。そのため、新規開拓よりもリピートの獲得に注力することが多くなりました。
４.顧客のニーズの変化
顧客のニーズが変化したことも、新規開拓営業がなくなった理由の一つです。顧客は商品やサービスだけでなく、企業が提供する価値や信頼性を求めるようになりました。そのため、企業は顧客との関係を深め、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することが求められます。
また、コロナ禍により、顧客のニーズにも大きな変化が生じました。例えば、在宅勤務が増えたことで、家庭用品やスポーツ用品の需要が増加し、一方で外食産業や旅行業界は大きな打撃を受けました。これらの変化に迅速に対応することができる企業が、今後も競争力を保つことができると言えます。
まとめ
以上のように、新型コロナウイルスの影響や社会の変化がもたらした営業スタイルの転換について見てきました。顧客ファーストの考え方が注目を集めるようになったことで、企業は顧客との関係を深め、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することが求められるようになりました。
新規開拓営業がなくなった理由には、コロナの影響やインターネットの普及、リピートビジネスの重視、顧客のニーズの変化が挙げられます。
これらの変化に迅速に対応し、顧客ファーストの考え方を取り入れることが、企業の競争力を保つためには不可欠です。
今後も、企業は顧客との関係を深め、顧客のニーズに合わせた商品やサービスを提供することが求められることでしょう。
